Auslöser – Phase 1 einer Organisationsuntersuchung

Im folgenden Artikel unserer Blogreihe gehen wir der Frage nach, was Unternehmen dazu veranlasst, eine Organisationsuntersuchung in Angriff zu nehmen und die Durchführung einer Personalbemessung in Erwägung zu ziehen.

Auslöser - Phase 1 einer Organisationsuntersuchung
Auslöser – Phase 1 einer Organisationsuntersuchung

Die Reise beginnt

In Phase 1 stellen wir das fiktive Unternehmen Component GmbH und seine Mitarbeitenden vor. Dabei werfen wir einen Blick auf den bzw. die Auslöser für das anstehende Personalbemessungsprojekt. Welche Herausforderungen liegen vor dem Unternehmen, die eine Ermittlung des quantitativen Personalbedarfs erfordern? Welche Gründe und Situationen führen dazu, dass bei der Component GmbH eine Personalbemessung durchgeführt werden soll? Und wie stehen die jeweiligen Beteiligten dem Thema Personal- bzw. Stellenbemessung gegenüber?

Das Unternehmen

Seit der Gründung der Component GmbH in den 1960er Jahren hat das Unternehmen in seinem Segment stets zu den Aushängeschildern gehört. Und das in einem zunehmend schwierigen Umfeld, das von starkem Wettbewerb geprägt ist. In diesem Bereich wird immer häufiger der Preis zum Hauptargument und wichtigsten Kriterium im Vertrieb. Zumindest sieht das die Konkurrenz so. Bei der Component GmbH ist nicht zuletzt der Sohn des Gründers und heutige Vorstand Dr. Karl N. der Auffassung, dass man nur mit höchster Qualität und Verlässlichkeit Kund/innen gewinnt, langfristig bindet und glücklich macht.

Sein Ziel besteht darin, nicht nur Komponenten der höchsten Güteklasse zu produzieren und zu vertreiben, sondern Kund/innen eine perfekte Beratungsleistung zu bieten. „Hervorragende Qualität ist eine wichtige Säule, reicht heutzutage aber alleine nicht mehr aus. Der Wettbewerb schläft nicht. Unser USP muss darin liegen, dass die Verfügbarkeit und insbesondere die Dienstleistung, also die Beratung, einzigartig sind“, lautete sein Schlusswort bei der vergangenen Weihnachtsfeier.

Die Mitarbeitenden

Diese Sichtweise wird im Unternehmen von einem Großteil der 1.125 Mitarbeitenden (879 VZÄ) geteilt. Es gewinnt nicht immer derjenige, der den niedrigsten Preis oder das beste Produkt zur Verfügung stellt, sondern häufig auch der, der sich durch eine hervorragende Beratung seiner Kund/innen von seinen Mitbewerbern unterscheidet und abhebt. Diese Beratung ist jedoch zeit- und kostenintensiv. Ein Aufbau zusätzlicher Ressourcen kommt aus Kostengründen derzeit nicht in Frage. Corona ist auch an der Component GmbH nicht spurlos vorbeigegangen. Doch eine Frage bleibt bei all den hehren Zielen: Woher das Personal nehmen, um diese hochwertige Beratung durchführen zu können und die Zukunft des Unternehmens zu sichern? Genau das ist die Herausforderung, die an dieses Personalbemessungsprojekt gestellt wird.

Die Ausgangslage – wo stehen wir, wo wollen wir hin?

Der Komponenten-Vertrieb verlangt ein höheres Maß an Beratung, dem das Vertriebsteam zeitlich und qualitativ nicht mehr gewachsen ist. Eines ist klar: Die eigenen hohen Ansprüche können unter den aktuellen Voraussetzungen nicht erfüllt werden.

Die Variantenvielfalt der Hardware-Komponenten und der Serviceanspruch aufseiten der Kund/innen werden zunehmend größer. Darüber hinaus nehmen die administrativen Aufgaben aus Sicht der Vertriebsmitarbeitenden viel zu viel Zeit in Anspruch – ein Vertriebler müsse doch beim Kunden sein und Produkte präsentieren und verkaufen, denn gemessen werde er letztlich am Ergebnis und nicht an der korrekten Pflege des CRM-Systems, so die vorherrschende Meinung. Dass eine genaue und fehlerfreie Dokumentation wichtig ist, dafür hat man im Vertrieb zwar Verständnis, aber Überhand dürfe es auch nicht nehmen. Da sei Pragmatismus gefragt. Die Mitarbeitenden im Vertrieb sind in administrativen Aufgaben gebunden und haben eine zu niedrige Nettomarktzeit. Es soll ihnen ermöglicht werden, in Zukunft effizienter arbeiten zu können und ihre Kapazitäten zielgerichtet mit dem Fokus auf Beratungs- und Serviceaufgaben einbringen zu können.

Aussichten

Da gerade im Sales Deutschland eine recht hohe Fluktuation auftritt und auch in den nächsten Jahren auftreten wird (u. a. weil langjährige Kolleg/innen in den Ruhestand gehen), möchte die Component GmbH darauf vorbereitet sein. Als Ausbildungsbetrieb ist man sich im Klaren, dass man nicht alle Eigengewächse halten können wird. Auch was das Gehalt angeht, liegt man im Branchenvergleich nicht unbedingt am oberen Ende. Die Kapazitäten in den ausländischen Vertriebsstandorten sind sehr unterschiedlich ausgelastet und unterliegen kaum einer zentralen Kontrolle. Der zentrale Standort des Unternehmens ist Frankfurt am Main. Die einzelnen lokalen europaweit aufgeteilten Vertriebsteams sind in den jeweiligen Ländern mit eigenen Vertriebsbüros vertreten (Benelux in Belgien, Österreich, Polen, Ungarn, Rumänien, Tschechien, Slowakei, Italien, Spanien und Frankreich). Die Vertriebseinheiten sind bisher so aufgestellt, dass jede Einheit über eine Vertriebsassistenz verfügt.

Ausblick zur nächsten Phase

Im nächsten Artikel der Blogreihe starten wir in die Phase 2 und befassen uns zunächst mit den Voraussetzungen, von denen der Verlauf der anvisierten Untersuchung maßgeblich abhängt.

Du möchtest die nächsten Blogartikel dieser Reihe nicht verpassen und über aktuelle Themen informiert werden? Dann melde dich zu unserem ibo-Newsletter an!

Möchten Sie rund um das Thema Personalbemessung bzw. Stellenbemessung mehr erfahren?
> Persönliche Beratung von ibo
> ibo Stellenbemessungs-Software

Kommentar hinterlassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.